融資担当者に「この社長は信頼できる」と思わせる面談での話し方とNGワード

はじめまして。
元・大手銀行で融資審査を担当しておりました、佐藤真由美と申します。

融資の面談を控え、「うまく話せるだろうか…」「厳しいことを言われたらどうしよう…」と、眠れぬ夜を過ごしていませんか？その不安、痛いほどわかります。

ご安心ください。この記事は、単なる面談マニュアルではありません。

私が審査担当として数多くの経営者と対話してきた経験から断言できる、担当者に「この社長は信頼できる」と一瞬で思わせる話し方の5原則と、たった一言で信頼を失うNGワードを具体的にお伝えします。

この記事を読み終える頃には、あなたは自信を持って面談に臨み、自社の未来を力強く語れるようになっているはずです。さあ、あなたの会社の未来を勝ち取るための準備を始めましょう。

🛡️この記事の監修者（運営会社・税理士による共同監修）

【大前提】元銀行員が語る！融資担当者が面談で本当に見ている3つのポイント

事業計画書がどれほど美しく作られていても、私たちが本当に知りたいのは、その計画書に「命」を吹き込む、社長あなた自身の姿です。
面談の場で、私たちは以下の3つのポイントに、神経を集中させています。

1. 事業内容への「圧倒的な当事者意識」

計画書を丸暗記したようなスピーチは、私たちの心に響きません。
それよりも、少し言葉に詰まっても、自分の言葉で、自分の事業の「面白さ」や「課題」を熱っぽく語れるか。
その言葉の「熱量」こそが、事業への当事者意識の証です。

「この製品は、〇〇というお客様の悩みを解決できるんです。なぜなら、私自身が…」

あなたの経験と事業が結びついた瞬間、計画書の数字は、単なる目標から「生きた物語」へと変わるのです。

2. 数字に対する「誠実さ」と「現実的な見通し」

都合の良い、バラ色の未来だけを語る経営者を、私たちは信頼しません。
なぜなら、事業にリスクはつきものだからです。

私が審査担当時代、最も心を動かされたのは、ある町工場の社長でした。
彼は、自社の弱みである「特定取引先への依存度の高さ」を隠さず、こう切り出したのです。

「正直、今はA社からの受注が売上の7割です。もしA社との取引がなくなれば、うちは一気に傾く。そのリスクを解消するために、この半年でこれだけの新規顧客リストを作り、アプローチを始めています。今回の資金は、この新規開拓を加速させるためのものなんです」

最悪のケースを直視し、その対策を自分の言葉で語れる。
この数字に対する「誠実さ」こそ、企業の血液であるキャッシュを預けるに値する、何よりの担保だと私は考えます。

3. 経営者個人の「返済に対する責任感」

極論を言えば、私たち銀行員が最後に見ているのは、会社の未来と同時に、社長あなた個人の「覚悟」です。
万が一、計画通りに進まなかった時。
その時でも、投げ出さずに最後まで責任を果たそうとしてくれるか。

だからこそ、私たちは時に、あなたの個人的な資産状況や、過去の苦労話といったプライベートな質問を投げかけます。
それは、あなたの「人となり」を知り、その背骨に一本通った「責任感」という名の覚悟を確認したいからです。
嘘やごまかしは、必ず見抜かれます。

【実践編】この社長は信頼できる！と思わせる面談での話し方5原則

では、具体的にどう話せば、担当者に「この社長となら、一緒に未来を見たい」と思わせることができるのでしょうか。
私が数々の経営者との対話で見てきた、信頼を勝ち取る5つの原則をお伝えします。

原則1：結論から話す（PREP法の実践）

銀行員は常に時間に追われています。
質問には、まず「結論」から答えてください。

この話し方は、あなたが論理的に物事を考えられる証明になります。

原則2：事業の「物語」を語る

創業動機やこれまでの経歴は、単なる事実の羅列ではありません。
あなただけの「物語」です。

私が担当したある女性起業家は、介護サービスの会社を立ち上げました。
彼女は、事業計画の説明以上に、認知症だった祖母との思い出を、涙を浮かべながら語ってくれました。
その「物語」は、面談室の冷たい空気を一変させ、その事業が彼女にとって「天職」であることを、誰よりも雄弁に物語っていました。
担当者の心を動かすのは、完璧なロジックよりも、共感を呼ぶストーリーなのです。

原則3：専門用語を「翻訳」して説明する

あなたの事業が、どれほど専門的で革新的であっても、担当者はその道のプロではありません。
業界用語を並べられても、理解できず、評価のしようがないのです。

もし、あなたの事業を、中学生の甥っ子に説明するとしたら、どんな言葉を選びますか？
その「翻訳」する努力こそが、あなたのコミュニケーション能力の高さを示します。

原則4：不利な情報こそ「先手」を打って話す

試算表の赤字。
過去の事業での失敗。
これらは、隠せば「リスク」ですが、自ら開示すれば「信頼」に変わります。

「実は、前期は赤字でした。原因は〇〇への先行投資です。しかし、その結果として△△という成果が出ており、今期は黒字化を見込んでいます」

このように、「不利な事実＋原因分析＋対策」をセットで話すことで、課題解決能力と誠実さを同時にアピールできるのです。
これは、多くの経営者が見落としている、最も重要なポイントの一つです。

原則5：自信のある態度と明確なビジョン

最後は、テクニックではありません。
あなたの「あり方」です。

少し猫背で、自信なさげに話す社長と。
目を輝かせ、楽しそうに自社の未来を語る社長。
あなたが担当者なら、どちらの未来に投資したいですか？

ハキハキとした口調。
相手の目を見て話す姿勢。
そして、「この事業は、絶対に世の中の役に立つんです」という揺るぎない自信。
その姿が、担当者に「この社長を応援したい」と思わせる、最強の武器になります。

【要注意】元担当者が警告！一発で信頼を失うNGワード・NG行動

ほんの一言で、それまで築き上げた信頼がガラガラと崩れ落ちることがあります。
私が審査の現場で「この社長は危ないな…」と感じた、典型的なNGワードと行動です。

NGワード1：「借りられるだけ借りたい」「いくら借りられますか？」

これを聞いた瞬間、担当者の心の中では「危険信号」が灯ります。
羅針盤も海図も持たずに、航海に出ようとする船長に、大切な船（＝資金）を任せられますか？
必要な資金額とその明確な根拠。
それを示せないのは、経営者として致命的です。

NGワード2：「税理士に任せているので…」「経理に聞かないと…」

決算書の数字について質問した時の、最悪の返答です。
会社の数字を把握していない社長は、船の状況を知らない船長と同じ。
たとえ詳細は専門家に任せていても、売上、利益、そしてキャッシュフローといった主要な数字の意味は、自分の言葉で語れなくてはなりません。

NGワード3：「たぶん」「～だと思います」の多用

自信のなさ、計画の曖昧さが透けて見えます。
もちろん、未来の売上を100%断定することはできません。
しかし、その予測には根拠があるはずです。

NG行動1：資料の棒読みと矛盾した回答

事業計画書は、あなたが作った「未来への設計図」のはずです。
それをただ棒読みするのは、内容を理解していない証拠。
担当者は、その設計図の細部について、様々な角度から質問を投げかけます。
その時に矛盾した回答をしてしまうと、計画全体の信憑性が失われます。

NG行動2：他責・環境のせいにする発言

「景気が悪いから…」
「競合が安売りするから…」

これらは、経営者ではなく評論家の言葉です。
私たちが聞きたいのは、その厳しい環境の中で、あなたが船長として、どう舵取りをしていくのか、その戦略なのです。

面談の最後に差がつく！担当者の心に残る「逆質問」の技術

面談の最後に「何か質問はありますか？」と聞かれたら、それは最後のチャンスです。
あなたの「本気度」を示す絶好の機会を、無駄にしてはいけません。

事業への前向きな姿勢を示す質問

「今回の融資が実行された後、次の事業拡大フェーズで追加融資のご相談をさせていただく場合、どのような点をクリアしておくべきでしょうか？」

長期的な視点で銀行と付き合っていきたい、という意思表示になります。

担当者をパートナーとして捉える質問

「御行の強みである〇〇（例：IT導入支援、海外展開サポートなど）について、今後弊社が活用できる可能性はありますでしょうか？」

銀行を単なる「お金を借りる場所」ではなく、事業を共に成長させる「パートナー」として見ていることを示す、非常に好印象な質問です。

やってはいけない逆質問

よくある質問（FAQ）

Q: 面談時の服装はスーツが良いですか？

A: 無理に高価なスーツを着る必要はありませんが、清潔感が最も重要です。
業種にもよりますが、基本的にはビジネスカジュアルかスーツが無難でしょう。
私が審査担当だった頃は、服装そのものより、爪が手入れされているか、靴が磨かれているかなど、細部への気配りを見て「この人は仕事も丁寧だろうな」と感じていました。

Q: 税理士やコンサルタントに同席してもらうのは有効ですか？

A: ケースバイケースですが、社長自身が事業内容や数字をしっかり説明できることが大前提です。
社長がほとんど話せず、同席者が代弁するような形になると、「この社長は本当に事業を理解しているのか？」と、かえってマイナスの印象を与えます。
同席を依頼する場合は、あくまで「専門的な補足説明役」に徹してもらうよう、事前にしっかり打ち合わせをしてください。

Q: 面談時間はどれくらいを想定すべきですか？

A: 通常は30分から1時間程度です。
しかし、話が盛り上がったり、事業内容が複雑で詳細な説明が必要な場合は長引くこともあります。
時間が短いから不合格、長いから合格というわけではありません。
時間を気にせず、伝えるべきことをしっかり伝える準備をしておきましょう。

Q: 過去に金融事故（延滞など）がある場合、正直に話すべきですか？

A: 必ず、正直に話してください。
私たちは信用情報を必ず確認しますので、隠しても100%発覚します。
嘘をつくことが、信頼を最も損なう行為です。
なぜそうなってしまったのかという理由と、現在は改善されていることを、誠実に説明することが何よりも重要です。

Q: 赤字決算なのですが、融資は難しいでしょうか？

A: 赤字だからといって、即座に融資が否決されるわけではありません。
重要なのは、赤字の「理由」と「改善計画」です。
それが、事業拡大のための先行投資なのか、一時的な外部要因なのか。
そして、その赤字をどう乗り越え、黒字化していくのか。
その計画の妥当性を合理的に説明できれば、融資の可能性は十分にあります。

まとめ：面談は「審査」ではなく「対話」の場

融資面談は、あなたが一方的に「審査される場」ではありません。
あなたの事業の未来を語り、「応援してくれるパートナーを探す場」なのです。

今日お伝えした話し方やNGワードは、小手先のテクニックに見えるかもしれません。
しかし、その根底にあるのは、たった一つ。
「相手（融資担当者）の立場を理解し、信頼関係を築く」ということです。

この記事が、あなたの自信に繋がり、未来への扉を開く「鍵」となることを、心から願っています。
あなたの情熱が、担当者の心を動かし、事業に必要な「血液」が力強く流れ込むことを、応援しています。