「事業計画書」で融資担当者を納得させる！資金調達に成功する企画書の書き方

2025年5月15日

──それは、審査室の静寂から始まる。
机の上には、数十ページの「企画書」。
審査担当者の目が、淡々と書類を追いかける。

その瞬間、あなたの事業の未来は、数字とロジック、そして“熱量”の中に凝縮されている。

中小企業の資金繰りにおいて、融資を得るための第一関門が「事業計画書」。
それは単なるビジネスの説明書ではありません。
銀行員の視点から見れば、キャッシュフローの“レントゲン写真”。
“どこに血が通っていて、どこに詰まりがあるのか”を見極めるための、冷徹な診断ツールなのです。

私自身、かつて銀行本店で融資審査を担当していました。
その後、コンサルタントとして中小企業の経営支援に携わり、今では数百社の資金調達をサポートしてきました。
その経験から断言できるのは――

通る事業計画書には、必ず「共通の構造」がある。

そしてそれは、「テンプレを埋めた」だけでは決して生まれません。

佐藤真由美

事業の本質、顧客の解像度、数値の根拠、そして経営者の覚悟が、ひとつの物語として融資担当者に伝わること。それが説得力の源泉なのです。

この記事では、事業計画書を「審査突破」の武器に変えるための具体的なノウハウを、以下の視点から体系的に解説していきます。

なぜ事業計画書が審査で重視されるのか
担当者の目線から構築する具体的フレーム
必須項目テンプレートと説得力を持たせる記述方法
成功例と失敗例の比較から学ぶ「勝ち筋」
面談時の戦略と、制度を活かす支援先の使い方

あなたの計画書が「単なる書類」から、「未来へのパスポート」へと変わるために――
このガイドが、力強い第一歩となることを願っています。

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事業計画書と資金調達の関係性を理解する

事業計画書が果たす3つの役割

「融資担当者は、経営者の未来を見る」
これは現場でよく耳にする言葉です。
その未来を形として見せるのが、事業計画書。役割は主に3つあります。

資金使途の可視化

融資は、「何に使うか」が明確でなければ、実行されません。
設備投資か、運転資金か、採用か――すべての支出項目を明記し、その支出が事業にどう貢献するのかを論理的に説明する必要があります。

返済原資の証明

銀行が見ているのは、「この融資を返せるのか？」という一点。
事業計画書では、収益構造、コスト構造、キャッシュフローの動きを数字で示すことが求められます。
とりわけ、月次の売上予測と固定費・変動費の関係が曖昧な場合、信用性は大きく損なわれます。

経営者の本気度の提示

数字や戦略もさることながら、どれだけ事業に情熱を持ち、リスクを背負う覚悟があるかは、実は計画書の中ににじみ出ます。
たとえば、「自己資金が多い」「市場調査を自ら実施した」「競合比較を自分の言葉で記載している」など、“本気の痕跡”は書面から読み取れるものです。

この3つを「意識して書く」のか、「何となく埋める」のかで、通過率は大きく変わります。

融資担当者がチェックする評価軸

融資審査において、担当者は“数字”だけでなく“中身”を見ています。
以下に、現場で実際に使用されているチェック項目と評価軸を整理します。

1. 実現可能性（＝現実味のある計画か）

「理想論」ではなく、「現場感」が問われます。
特に以下のような記述が評価の分かれ目となります。

市場規模とターゲットの整合性：
「日本の●●市場は2兆円。うちターゲット層は30代女性の1％で…」というように、母集団の絞り込みと自社の立ち位置を説明できているか
提供価値の独自性：
「競合と同じことを言っている」と感じさせた時点でマイナス評価
スケールの段階設計：
「初年度は地域密着、3年目に拠点展開」など、急成長ではなく段階的な成長シナリオが描かれているか

2. 数値根拠（＝裏付けのある数字か）

最も多い否決理由が、「売上予測に根拠がない」こと。
ここを強化するためには、以下の3つの資料がカギとなります。

見積書や発注書（予約ベースでも可）：
実際に顧客が検討中であることの証明
第三者データ（市場調査・業界統計など）：
出典明記が必須
想定顧客リスト（法人なら企業名も可）：
特にBtoBビジネスでは有効

✅ POINT：数字の“出どころ”が明確であることが信頼性を生む

佐藤真由美

例えば、「月商300万円」を掲げた場合、

「単価3,000円 × 1日30人 × 月稼働25日＝225万円」

などの逆算ロジックを提示し、残りの売上構成比も説明できれば、信頼性は大幅にアップします。

3. リスク耐性（＝“何かあったとき”の備え）

融資担当者は「この計画がうまくいかない場合どうするか？」を常に見ています。

そのため、以下のような記述があるかを確認しています。

悲観シナリオの提示：
「初年度の売上が70％だった場合、広告費を削減し、人件費は固定契約を回避」など、具体的なBプラン（代替手段）を持っているか
既存事業との相乗効果：
新規事業が失敗しても既存の収益でカバー可能か
自己資金 or 保証人の準備状況：
失敗時の“責任の取り方”としても見られる項目

🎯 ワンポイント助言：融資担当者は「加点主義ではなく減点主義」
良い点を並べても、「弱い点」がひとつあれば簡単に落ちます。
特にリスク対応が曖昧だと、全体の信頼性が失われます。

よくある誤解とリスク

最後に、審査現場でよく見られる「失敗する計画書の特徴」を3つ紹介します。

1. テンプレート流用による汎用表現
→「誰が書いても同じ内容」に見えると、経営者の熱量や現場感がまったく伝わらない。

2. 売上予測が“希望的観測”
→数字が単なる「願望」になっていると、一発で信用を失う。根拠のない“3年で黒字化”はNGワード。

3. リスク対策がゼロ
→一切のリスク想定がない計画書は、「この経営者は現実を見ていない」と見なされる。

👂 読者への問いかけ：「あなたの事業計画書、どこか“誰かのコピー”になっていませんか？」

次章では、これらのチェックポイントを踏まえ、融資担当者の目線でどう構築すべきか？をさらに深掘りしていきます。

融資担当者の目線で計画書を構築する

審査フローと担当者のチェックリスト

資金調達を目指す際、多くの経営者が「審査の流れ」を意外と知らずに進めてしまいます。
しかし、融資の合否は“書類審査で7割決まる”とも言われるほど、初動が重要です。

📂 一般的な審査フロー（銀行・日本政策金融公庫共通）

① 事前相談  
↓  
② 書類提出（事業計画書・決算書・資金繰り表など）  
↓  
③ 融資担当者の事前レビュー  
↓  
④ 面談（ヒアリング）  
↓  
⑤ 稟議書の作成・決裁（支店 or 本部）  
↓  
⑥ 契約・融資実行

この中でも、特に重要なのが【③事前レビュー】と【④面談】です。

ここで融資担当者は以下のようなチェックリストを使って、あなたの計画を精査しています。

📋 審査時の主なチェック項目

この資金は、何に・どのように使われるのか？
返済の原資は、どの時点で、どれくらい確保されるか？
提案内容に、具体的な裏付けはあるか？
経営者はリスクを理解しているか？
3年後の着地点は明確か？

ここでの重要ポイントは、融資担当者は「自分が稟議書を書くこと」を前提に見ているということ。
つまり、計画書に「説明のしやすさ」がなければ、担当者はあなたを推すことができません。

🎯 ヒント：稟議書は“代弁書”
担当者が上司に「なぜこの会社に貸すのか？」を説明しやすいほど、通りやすくなるのです。

数字の根拠を示す資料の付け方

融資担当者に「これはいけそうだ」と思わせる鍵は、“数字の信頼性”と“根拠資料”にあります。

📎 添付すべき資料の例

見積書・発注書（見込み可）：受注予定や進行中案件があれば必ず添付
統計資料（公的機関・業界団体など）：市場データは出典を記載
想定顧客リスト：BtoBであれば、企業名や業種を示すと◎
営業活動の証拠：提案資料、展示会出展、Web集客ページなど

📘 例えば：「月間売上100万円を見込む」と書くなら、
「●●社より月50万円の受注見込み（見積書添付）」
「Web経由で月30件の問合せ（アクセスデータ）」
「過去にテスト販売で実績あり（販売報告書添付）」
といった具合に、“証拠のかたまり”を示すのが効果的です。

過去実績と未来計画のバランス

よく見落とされがちなのが、「過去と未来」の接続です。
計画書の多くは「未来の話」に偏りがちですが、融資担当者は「実績を踏まえてどこまで飛躍できるか」を見ています。

🧾 必須の財務書類とその使い方

直近2〜3期の決算書：利益・資産構造・借入の有無
試算表（直近月）：直近の売上やキャッシュ残高
未来予測のPL／CF（3年間分）：今後の売上・経費・資金繰り

佐藤真由美

赤字でも、その理由と改善策を丁寧に説明し、翌期の黒字転換プランが明確であれば、信頼は得られます。
特に、日本政策金融公庫は「再チャレンジ支援」に積極的です。

📊 未来の“数字の組み立て方”

売上予測は、「式に分解して説明する」のが鉄則です。

例）

・客単価3,000円 × 1日30人 × 25営業日＝月売上225万円  
・稼働率80％、顧客回転数2回／月 → 顧客数推定180人  
・広告投資20万円 → 月間CV数＝40件（CVRベースで算出）

このように、ファクト→ロジック→想定数値の順で積み上げていくと、担当者に「おっ、これは考えてるな」と思わせることができます。

📝 実践TIP：「売上高は“積み上げ式”」「コストは“分類式”」が基本
Excelの表では、PLとCFは必ずセットで出すのがベストです。

次章では、事業計画書の必須10項目テンプレートと記載のポイントを詳しく解説します。
テンプレを埋めるだけでは不十分――「中身の濃度」をどう高めるかを一緒に見ていきましょう。

必須10項目テンプレートと記載ポイント

事業計画書には、多くのフォーマットがありますが、審査の現場で本当に評価される10項目はある程度決まっています。
以下のテンプレートに沿って、「何を・どう書けばいいのか」具体的に解説します。

1. 事業概要・ビジョン

✅ 書くべき内容

事業の目的（ミッション）
何を提供し、誰の課題を解決するか
他社との違い（USP = Unique Selling Proposition）
5年後にどうなっていたいか（ビジョン）

✍️ 記載のコツ

抽象的な理念だけでは不十分。数字と現場感で具体化を。

例：
❌「地域に愛されるカフェを作りたい」
✅「月間1,200人の来店を目指し、女性一人客が安心して利用できる“平日専用リラックスカフェ”を提供」

2. 商品・サービスの詳細

✅ 書くべき内容

商品・サービスの具体的な特徴
価格帯／提供方法（対面・オンライン）
独自の技術・仕組み・ノウハウ

✍️ 記載のコツ

「なぜこの形が顧客に選ばれるのか？」まで言及を。
写真や図解があるとより効果的。

3. 市場・競合分析

✅ 書くべき内容

対象市場の規模（できれば数字で）
顧客層の特徴とニーズ
競合企業と比較した自社の強み・弱み

✍️ 記載のコツ

SWOT分析（Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats）を用いると、読みやすく論理的。

例：

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓  
┃ 強み（S）：技術力、既存顧客基盤   ┃  
┃ 弱み（W）：営業力不足            ┃  
┃ 機会（O）：業界のDX需要の高まり ┃  
┃ 脅威（T）：大手の参入           ┃  
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛

4. 販売・集客戦略

✅ 書くべき内容

販売チャネル（EC、直販、卸 etc.）
集客方法（Web広告、SNS、紹介 etc.）
顧客との接点設計（初回→継続→紹介）

✍️ 記載のコツ

「月いくら広告に使うか」「CVRは何％か」など、マーケ指標で語ると説得力UP。

5. 事業スケジュール

✅ 書くべき内容

開業または新規展開のタイムライン
各フェーズのマイルストーン（例：内装工事→採用→テスト販売→本格運用）

✍️ 記載のコツ

ガントチャート形式で記載すると視認性が高く、稟議書への転記も容易です。

6. 組織・人員体制

✅ 書くべき内容

現在の人員構成／採用予定
外注活用の有無
代表者のプロフィール（経歴・スキル）

✍️ 記載のコツ

「この代表に任せていい」と思わせるキャリアの裏付けが必要です。

7. 収支・資金繰り計画

✅ 書くべき内容

月次の売上／経費／利益の見込み（PL）
キャッシュの入出金管理（資金繰り表）
借入金の返済スケジュール

✍️ 記載のコツ

「黒字＝返済できる」ではありません。
PLとCF（キャッシュフロー）両方を出し、“お金の出入り”を明確に。

8. 必要資金の内訳

✅ 書くべき内容

設備費・仕入費・人件費など、使途別に分けた金額
自己資金と借入希望額の割合
融資以外の調達方法（補助金、助成金等）

✍️ 記載のコツ

項目ごとにExcelで明細を作成し、「資金使途一覧表」として添付すると信頼感がアップ。

9. リスク分析と対策

✅ 書くべき内容

売上未達／コスト増／想定外事象などのリスク
その際の具体的な対応策（固定費削減、資金繰りシフト、業態転換など）

✍️ 記載のコツ

「もしもの想定が浅い＝準備不足」と見なされます。悲観シナリオでも経営が回る構造を示すことが鍵です。

10. 添付資料一覧

✅ 書くべき内容

添付する資料名のリスト（例：見積書、契約書、会社案内、過去実績）
出典明記と補足説明（可能なら要約コメント）

✍️ 記載のコツ

担当者が“探しやすい構造”にすること。「稟議書に転記しやすい体裁」＝好印象に直結します。

以上が、評価される事業計画書の10項目構成です。

次章では、実際に成功事例・失敗事例を比較しながら、「どこが勝敗を分けたのか？」をリアルに検証します。

具体例で学ぶ：成功事例・失敗事例の比較

融資が「通る」か「落ちる」か――
その差は、意外にも“紙の上の情報量と構成力”にあります。
ここでは、実際の現場であったパターンをもとに、成功した事業計画書と否決された計画書の違いを、具体的に比較していきます。

成功事例に学ぶ説得力ある数字

【事例：小規模なベーカリー開業（融資希望額：800万円）】

自己資金：300万円（設備購入の一部に充当）
売上根拠の提示：

  ・単価：350円／個  
  ・1日平均販売数：200個（朝・昼に集中）  
  ・月稼働25日 → 月商175万円  
  ・想定経費：原価35％＋人件費＋家賃＋水光熱費  
  ・月利益見込み：約30万円（初年度）

補足資料：
- 商工会議所の開業セミナー修了証
- 地元フリーペーパーに出稿予定の広告案
- 試作パンのアンケート結果（50名中43名が「定期的に買いたい」と回答）
- 店舗内装の見積書・施工スケジュール

✍️ 成功のポイント

売上が“式”で分解されていた（客単価 × 販売数 × 稼働日）
想定顧客への調査や事前活動が資料化されていた
利益率だけでなくキャッシュフローに着目していた
自己資金が3割以上あり、計画の現実性を補強

🟢 担当者コメント：「この方は、やる気だけじゃなく“数字を考える力”がある。融資後の管理も安心できる。」

否決された計画書に共通する落とし穴

【事例：ネイルサロンの開業（融資希望額：500万円）】

自己資金：50万円（開業総額の10％以下）
売上予測：

  月商100万円を想定  
  理由：「SNSで話題になる予定」

補足資料：なし
リスク対策欄：「うまくいかなかったら副業も考える」

❌ 問題点の一覧

売上に数値的根拠がなかった
　→「話題になる」という主観に依存
自己資金が少なく、“事業に身を乗り出していない”印象
　→10％未満の自己資金は、公庫でも通りにくい
代替プランが曖昧
　→“副業も検討”では、事業への本気度が疑われる
資料の添付がゼロ
　→計画の裏付けが一切ない状態

🔴 担当者コメント：「熱意は感じましたが、実現性の部分が希薄でした。最初の数字が甘いと、計画全体が信用できなくなります。」

🔍 比較サマリー

項目	成功事例	失敗事例
自己資金割合	約37％（800万中300万）	約10％未満
売上の根拠	単価×数×日数で構成	SNSで話題になる「予定」
補足資料	アンケート、見積書、広告案	なし
リスク対策	数値想定を下方に振った代替策提示	副業も検討と“逃げ”に見える記述
総合評価	実現可能性・本気度・準備力すべて◎	根拠薄弱・準備不足・資金不足

🧠 読者への思考実験：「あなたの計画書、どう見える？」

以下の質問に、今のあなたの事業計画書で答えられますか？

売上の根拠を、数字の“式”で説明できますか？
顧客ニーズを、実際の調査や証拠で示せますか？
リスクを想定し、それに対応する手立てを明記していますか？

✨ もし一つでも“NO”なら、改善の余地あり。

次章では、融資の最後の山場――「面談」や「提出時」にどう振る舞えばいいか？
実践的なコミュニケーション戦略を紹介していきます。

面談・提出時のコミュニケーション戦略

事業計画書が完成したからといって、融資が自動的に通るわけではありません。
担当者との面談――つまり「言葉の審査」が、最終的な合否を左右します。

実は、書類の中身よりも「この人に貸して大丈夫か」という人物評価が、融資の成否に直結することも珍しくありません。

面談で必ず聞かれる質問と模範回答

融資担当者は、面談で次のような質問を必ずしてきます。
ここでは、その意図と模範回答例を紹介します。

❓「なぜ今この事業をやるのですか？」

意図：一貫性と本気度を見極める質問
模範回答：
「5年間、都内の有名カフェで接客と商品開発を担当し、地元で“安心して子連れで通える店”が少ないことに課題を感じていました。そこで自分でやろうと決意し、今回の開業に至りました。」

🟢 POINT：経験 → 問題意識 → 解決策 → 決意という流れで語ると説得力あり。

❓「どうやって集客するつもりですか？」

意図：マーケティング戦略の現実性チェック
模範回答：
「半径3km圏内にチラシを5,000枚配布し、ターゲット層に合わせたInstagram広告（月予算3万円）を展開します。過去に個人で運用したアカウントで月300人の集客実績もあり、連携します。」

🟢 POINT：手段・予算・過去の実績まで含めると強い。

❓「もし売上が半分になったらどうしますか？」

意図：「楽観バイアス」がないか、冷静な判断力を確認
模範回答：
「広告予算を半減し、業務委託の人件費も変動費化します。また、イベント販売などで客単価向上を図り、月商80万円台でも黒字化できる体制にしています。」

🟢 POINT：代替策が数字で語られているかが重要。

ドラフト段階から担当者を巻き込む方法

提出時の“完成度”だけでなく、提出前のコミュニケーションも非常に効果的です。

📘「15分読める計画書」で、事前相談に臨む

担当者は、事業計画書を15分で理解できるかどうかを重視します。
書きすぎても読まれません。A4で10ページ程度がベスト。
提出前に「まだドラフト段階ですが、ご意見をいただけますか？」と仮提出してヒアリングを依頼しましょう。

🎯 これは、書類のクオリティ向上だけでなく、
担当者に“巻き込まれ感”を与える効果があります。
「この人、相談しながら進めてくれるんだな」という安心感が生まれ、結果的に支援者になってくれることも。

💬「質問されそうな部分」を先回りして説明する

自己資金が少ない？ → なぜか、どう補うのかを事前に記載
初めての業種？ → その分の学習・研修・助言体制は？
新規立地？ → なぜそのエリアを選んだかを調査データ付きで提示

🧠 面談前の“ロープレ”をしてみよう

最後に、読者に向けたアクションステップとして「想定問答」を用意しておきましょう。

🎤 面談リハーサルチェック（3問）

「事業の収益モデルを、30秒で説明してください」
「なぜこの金額の借入が必要で、どう返済しますか？」
「あなたの強み・弱みを、自分の言葉で教えてください」

👂 本当に準備ができているなら、
**“噛まずに・迷わずに・数字を添えて”**答えられるはずです。

次章では、資金調達をさらに強化するための支援制度・専門家活用術と、2024〜2025年の最新融資トレンドを解説していきます。

サポート活用術と最新制度情報

事業計画書の質を上げ、融資審査を通過させるためには、専門家や公的支援機関の力を借りるのが最も効果的です。
また、2024〜2025年にかけては制度融資や保証制度の見直しも進んでおり、これを知らずに申請すると損をするケースも。

この章では、支援の受け方と最新トレンドを具体的に紹介します。

公的支援機関・専門家の賢い使い方

🏢 商工会議所・商工会

創業・開業サポートの定番窓口
「事業計画作成セミナー」「無料個別相談」などを定期開催
日本政策金融公庫とのつながりも強く、紹介状の取得も可能（信頼性UP）

🟢 利用のコツ：「○○で融資を受けたいが、そのために計画書をブラッシュアップしたい」と目的を伝えると、的確なアドバイスがもらえる。

関連リンク: 商工会議所（都道府県連）名簿

👨‍🏫 中小企業診断士

経営支援の国家資格者。資金調達・経営計画・マーケ支援のプロ
各地の商工会議所やよろず支援拠点でも無料で相談可
融資計画書や補助金申請書の作成代行も対応（有償）

🟢 利用のコツ：「数字の整合性が不安」「この資料で通るか？」という相談が特に効果的。
現役の銀行OBも多く、審査目線でのアドバイスが期待できます。

💻 創業支援プラットフォーム（例：ドリームゲート、J-Net21）

事業計画テンプレート、実例集、補助金カレンダーなど最新情報が無料で手に入る
オンラインでの相談や専門家マッチングサービスあり

🟢 利用のコツ：地方在住でも活用できるのが強み。スキマ時間の情報収集に最適。

日本政策金融公庫・保証協会の最新トレンド

2024年以降、公的融資制度にも大きな変化が起きています。ここでは2点に絞って解説します。

✅ 自己資金1/10ルールの“事実上の撤廃”

かつては「創業融資＝自己資金1割」が“暗黙のルール”
2024年度から制度上は撤廃され、自己資金ゼロでも申し込みは可能に（※公式明記あり）

🟡 ただし注意：実際には3割程度の自己資金があったほうが通りやすいという声は依然強い（特に民間銀行）

✅ 経営者保証なしの制度が拡充（保証協会）

2024年3月、経営者保証非提供制度が刷新
保証料を0.25〜0.45％上乗せすることで、経営者個人の連帯保証を外せる（3年間は国が一部補助）

🟢 経営者の個人リスクを抑えるチャンス。ただし、「決算の透明性」「過去の債務履歴」などが審査される。

その他資金調達オプション

💰 補助金・助成金

事業再構築補助金、小規模事業者持続化補助金などが継続中
融資との併用で、自己資金負担を抑えられる
採択率は30〜50％だが、専門家による支援で大幅に上がる

🟢 注意点：「採択＝即現金」ではない。立替支出→後払い支給が基本。

🌐 クラウドファンディング

「テスト販売」や「初期ファン形成」を兼ねた資金調達手段
CAMPFIRE、Makuakeなど日本でもプラットフォームが拡充
融資とは違い、返済不要な資金調達が可能

🟢 組み合わせ例：「クラファンで初期設備費→融資で運転資金」を狙うと、資金調達の成功率が上がる。

💡 現代の資金調達は“ミックス戦略”が主流
銀行融資 × 補助金 × 自己資金 × 専門家活用で、リスクと負担を最小化しよう。

よくある質問（FAQ）

ここでは、融資や事業計画書に関して現場でよく寄せられる質問をピックアップし、簡潔かつ的確にお答えします。

Q: 自己資金はいくらあれば良いですか？

A: 日本政策金融公庫では、「1/10以上」ルールは制度上撤廃されていますが、実務上は「創業資金の2〜3割」があれば安心です。

例えば総事業費が600万円であれば、120〜180万円程度の自己資金が目安とされます。
自己資金が多ければ多いほど、経営者の覚悟・計画の実現可能性の証明として評価されます。