「売上が伸びても利益が出ない」その原因と対策！中小企業の収益構造改善法

「売上が伸びても利益が出ない…なぜ月末になると資金繰りが苦しいんだろう？」と悩んでいませんか？

この記事では、売上が伸びても利益が出ない3つの根本原因と、明日から実践できる具体的な収益構造改善法をお伝えします。最後まで読めば、あなたの会社を蝕む問題の正体が分かり、利益体質への転換を実現できるようになります。

結論から言うと、利益が出ない原因は「損益分岐点の未把握」「安売り体質」「非効率な事業構成」の3つです。元銀行員の視点から、この「利益なき繁忙」から抜け出すための処方箋を徹底解説します。

さあ、一緒にあなたの会社の未来を変える第一歩を踏み出しましょう。

🛡️この記事の監修者（運営会社・税理士による共同監修）

なぜ売上は伸びるのに利益は出ないのか？元銀行員が語る3つの構造的問題

「こんなに忙しく働いているのに、なぜ手元にお金が残らないんだ…」

銀行員時代、私はそんな経営者の悲痛な声を何度も耳にしてきました。
決算書の上では立派な売上高が計上されている。
しかし、その数字とは裏腹に、社長の顔色は青ざめているのです。

この「利益なき繁忙」という病。
その原因は、突き詰めると以下の3つの構造的問題に行き着きます。

損益分岐点を把握していない「どんぶり勘定」

あなたの会社は、あといくら売上があれば利益が出るのか、即答できますか？

この利益と損失の境目となる売上高を「損益分岐点」と呼びます。
多くの経営者が、この自社の「運命の分岐点」を驚くほど把握していません。

それは、ゴールの見えないマラソンを、ただ闇雲に走り続けているようなものです。
心臓が張り裂けそうになるまで走っても、ゴールテープがどこにあるか分からなければ、気力も体力も尽きてしまいます。

   ↑ コスト・売上
   │
   │         ／ 売上高
   │       ／
   │     ★【損益分岐点】（ここで利益と損失が交差する！）
   │   ／ ｜
   │ ／     損失
   │／───────── 固定費
   └─────────────────→ 売上数量

融資審査の現場では、経営者に「あなたの会社の損益分岐点は？」と質問するのが常でした。
このシンプルな問いに答えられない経営者の会社の稟議書は、残念ながら、インクが乾く間もなく却下されていました。
なぜなら、自社のコスト構造を理解していない経営者に、銀行は大切なお金を託すことができないからです。

価格設定が甘い「安売り体質」

「競合より少しでも安くしなければ、お客様は買ってくれない」

その思い込みが、あなたの会社の利益を静かに圧迫しています。
安易な価格設定は、自社の技術やサービスの価値を、自ら貶めているのと同じです。
もっと言えば、それは社員の努力の結晶である製品を、自社の「血液」であるキャッシュを、不当に安売りしていることに他なりません。

私がコンサルティングで支援した、ある製造業のA社長。
彼は長年、競合の価格を常に意識し、ギリギリの価格設定を続けていました。
しかし、原材料費の高騰が彼の会社を崖っぷちまで追い込みます。

「佐藤さん、もうダメかもしれない…」

震える声で相談に来た彼と一緒に、私たちは原価計算を徹底的に見直しました。
そして、製品が持つ独自の価値（品質、納期、サポート体制）を顧客に丁寧に説明し、勇気を持って値上げ交渉に臨んだのです。

結果、数社は離れましたが、9割以上の顧客が新しい価格を受け入れてくれました。
「Aさんの会社の製品じゃなきゃダメなんだよ」と。
A社長の震える声が、やがて自信に満ちた声に変わるまで、私は隣で伴走しました。
価格とは、単なる数字ではなく、自社のプライドそのものなのです。

利益率の低い商品・サービスばかり売れている「非効率な事業構成」

あなたの会社で、一番の「売れ筋商品」は何ですか？
では、質問を変えます。
あなたの会社で、一番の「儲かる商品」は何ですか？

どの商品が本当に利益に貢献しているのかを見極めるために、私たちは「ABC分析」という手法を使います。
これは、商品を利益貢献度順に並べ、A（超重要）、B（普通）、C（貢献度低い）のランクに分ける、いわば社内の「貢献度ランキング」を作成するようなものです。

銀行の融資審査でも、私たちは必ず事業のポートフォリオを確認します。

「この会社の『エースで4番バッター』（高利益率商品）は誰なのか？」
「ベンチを温めているだけ（低利益率）の選手はいないか？」

その視点で、事業の将来性を見極めるのです。

【実践編】あなたの会社はどのタイプ？財務改善のプロが教える原因特定診断

さて、あなたの会社を蝕む病の正体が見えてきたでしょうか。
ここからは、より具体的に、あなたの会社がどのタイプに当てはまるのかを診断していきます。

さあ、電卓と直近の決算書をお手元にご用意ください。
これから、私と一緒にあなたの会社の「健康診断」を始めましょう。

3つの指標でわかる！決算書から読み解く収益構造チェック

難しい会計知識は必要ありません。
会社の健康状態を示す「3つのバイタルサイン」に絞ってチェックします。

1. 売上高総利益率（粗利率）：稼ぐ力の基礎体力

• 計算式: 売上総利益 ÷ 売上高 × 100
• 見方: 商品やサービスの基本的な収益力を示します。この数値が低い場合、「安売り体質」の可能性があります。業界平均と比較してみましょう。

2. 売上高営業利益率：本業で儲ける力

• 計算式: 営業利益 ÷ 売上高 × 100
• 見方: 粗利から、人件費や家賃などの販管費を差し引いた、本業での利益率です。この数値が低い場合、コスト構造に問題がある「どんぶり勘定」の疑いがあります。

3. 損益分岐点比率：倒産への抵抗力

• 計算式: 損益分岐点売上高 ÷ 実際の売上高 × 100
• 見方: この数値が低いほど、経営に余裕があることを示します（80%以下が理想）。100%に近い、あるいは超えている場合、赤字転落のリスクが非常に高い状態です。

会社の健康状態を映し出す「3つの数字」の読み解き方

「決算書なんて、数字の羅列で見る気にもならない…」

そう感じるお気持ちは、痛いほどよく分かります。
ですが、ご安心ください。

お手元に直近の決算書と、一本のペンをご用意ください。
これから私が申し上げる3つの数字を、ただ書き出すだけでいいのです。
それは、あなたの会社の今の健康状態を映し出す、最も重要な「カルテ」になります。

1. 売上高（会社の規模や活気）
2. 売上総利益（粗利。稼ぐ力の源泉）
3. 営業利益（本業で生み出した最終的な儲け）

この3つの数字の関係性を見るだけで、あなたの会社が「安売り体質」なのか、それとも「コストをかけすぎ」なのか、その輪郭が驚くほど鮮明に浮かび上がってきます。

さあ、準備はよろしいでしょうか。
この数字たちが、次の一手を指し示す羅針盤になるのです。

原因別！明日からできる収益構造改善の具体的なアクションプラン

診断結果はいかがでしたか？
自社の弱点が見えてきたでしょうか。

どのタイプであっても、必ず打つ手はあります。
ここからは、診断結果に基づいた具体的な処方箋を提示します。

【コスト構造の改善】聖域なき固定費・変動費の見直し術

これは、「どんぶり勘定」タイプに最も効果的な処方箋です。
会社の贅肉をそぎ落とし、筋肉質な体質へと変えるトレーニングだと考えてください。

固定費の見直し（効果大！）

聖域はありません。毎月必ず出ていく固定費の削減は、そのまま利益に直結します。

変動費の見直し（地道な努力が実を結ぶ）

仕入れや外注費など、売上に連動する費用です。

【価格戦略の見直し】「価値」を伝え、適正価格を実現する交渉術

「安売り体質」から脱却するための処方箋です。
これは単なる値上げではありません。
自社の製品・サービスの「価値」を顧客に正しく伝え、納得していただくための戦略です。

【事業ポートフォリオの最適化】「儲かる事業」に集中するための選択と集中

「非効率な事業構成」に陥っている会社への、外科手術的な処方箋です。
手塩にかけて育てた事業を手放すのは、経営者にとって断腸の思いでしょう。
しかし、その決断が会社全体を救うこともあるのです。

私が支援したある企業は、長年続けてきた赤字の店舗事業から勇気をもって撤退し、利益率の高いネット通販事業に集中しました。
その結果、わずか1年でV字回復を遂げたのです。

利益改善とセットで考えるべき「資金繰り」の重要性

ここまで利益構造の改善についてお話ししてきましたが、最後に、私の専門分野である「資金繰り」について、どうしてもお伝えしたいことがあります。

利益とキャッシュは、全くの別物です。
そして、私の持論は「キャッシュは企業の血液」。
いくら利益という筋肉があっても、血液が流れなければ、会社は一瞬で命を落とします。

なぜ黒字なのに倒産するのか？元銀行員が解説するキャッシュフローの罠

「黒字倒産」という言葉を聞いたことがありますか？
損益計算書の上では黒字なのに、資金がショートして倒産してしまう、中小企業にとって最も恐ろしい罠です。

銀行員時代、私はその悲劇を何度も目の当たりにしました。
決算書は真っ黒なインクで印刷されているのに、社長の顔は真っ青でした。
原因は、売掛金の回収が遅れていたり、売れない在庫を大量に抱えていたり…
帳簿上は資産でも、それらはすぐにお金に変わらないのです。

通帳の残高だけが、冷徹な真実を語ります。
損益計算書の黒いインクは、時に経営者の目を眩ませる、残酷な幻なのです。

銀行は「利益」と「キャッシュ」のどちらを見ているのか？

融資審査の際、私たちが本当に知りたいのは何だと思いますか？
それは、「この会社は、貸したお金をきちんと返してくれる体力があるか？」という一点です。

そして、その体力を測る上で、利益額と同じくらい…いえ、それ以上に重視するのが「キャッシュフロー」です。
つまり、実際にどれだけのお金が会社に入ってきて、出ていっているのか。

よくある質問（FAQ）

Q: 値上げをすると、顧客が離れてしまうのではないかと不安です。

A: 価格転嫁を成功させるには、タイミングと伝え方が重要です。品質向上やサービス拡充など、顧客にとってのメリットとセットで提案することが基本です。

私がコンサルティングした例では、事前に丁寧な説明を行うことで、9割以上の顧客に納得いただけたケースもあります。まずは一部の製品や優良顧客からテスト的に始めるのも有効です。

Q: コスト削減をしたいのですが、どこから手をつければ良いかわかりません。

A: まずは金額が大きく、かつ削減しても事業への影響が少ない「固定費」から着手するのがセオリーです。具体的には、事務所の家賃、通信費、保険料、不要なサブスクリプションサービスなどです。

変動費では、複数の業者から相見積もりを取る、発注ロットを見直すといった地道な改善が効果的です。

Q: 「どんぶり勘定」から抜け出すための第一歩は何ですか？

A: まずは、毎月の試算表を翌月中には必ず作成し、経営者自身が内容を確認する習慣をつけることです。クラウド会計ソフトを導入すれば、専門家でなくても簡単に行えます。

そして、売上、変動費、固定費、利益がいくらだったのかを把握するだけでも大きな進歩です。数字を見ることで、初めて具体的な改善策が見えてきます。

Q: 利益は出ているはずなのに、なぜか手元にお金が残りません。

A: それは典型的な「黒字倒産」の危険信号です。原因として、売掛金の回収が遅れている、在庫を抱えすぎている、借入金の返済額が大きい、などが考えられます。損益計算書だけでなく、資金繰り表やキャッシュフロー計算書を作成し、お金の流れを正確に把握することが急務です。

Q: 収益構造について、銀行に相談しても良いのでしょうか？

A: ぜひ相談すべきです。特にメインバンクには、状況が悪化する前に相談することが重要です。銀行は融資先の経営が安定することを望んでいます。

具体的な改善計画を示しながら相談すれば、返済スケジュールの見直し（リスケ）や追加融資など、親身に対応してくれる可能性があります。私が銀行員だった頃も、早めに相談に来てくれる経営者は信頼できました。

まとめ

「売上が伸びても利益が出ない」
この問題は、決して放置してはならない、経営の危険信号です。

しかし、それは同時に、あなたの会社が「儲かる体質」へと生まれ変わるための、大きなチャンスでもあります。

本記事では、その原因が「コスト構造」「価格設定」「事業構成」のいずれかにあることを解説し、具体的な診断方法と改善策を提示しました。

そして、利益改善と「資金繰り」は常に一体で考えてください。
企業の隅々まで力強い血液（キャッシュ）が巡ってこそ、会社は真に健康になれるのです。

この記事が、あなたの会社の未来を明るく照らす一助となれば、これに勝る喜びはありません。
まずは、ほこりをかぶった決算書を手に取り、収益構造のチェックから始めてみましょう。