3社間ファクタリング導入秘話「取引先に打ち明けるのは勇気がいった。でも結果は…」

金融コンサルタントの山田麻里です。

3社間ファクタリングは手数料が低く、非常に魅力的です。
しかし、その導入には「取引先への通知」という、高いハードルがそびえ立っています。

「資金繰りが悪化していると思われたらどうしよう…」
「今後の取引に影響が出たら、会社が立ち行かなくなるかもしれない…」

ですが、もしその一歩が、会社の未来を大きく変えるとしたらどうでしょうか？

本記事では、私が実際に支援したある製造業の企業が、勇気を出して取引先に打ち明けた結果、資金繰り改善だけでなく、予想もしなかったポジティブな変化まで手に入れた「導入秘話」をご紹介します。

🛡️この記事の監修者（運営会社・税理士による共同監修）

なぜ勇気がいる？3社間ファクタリングで経営者が抱える「通知」への不安

「資金繰りが厳しい」と思われることへの恐怖

多くの経営者が抱える最大の懸念は、信用問題です。
「ファクタリングを使う＝経営が危ない」という誤ったイメージが、いまだに根強く残っているからです。

長年かけて築き上げてきた取引先からの信用を、たった一度の通知で失ってしまうのではないか、その恐怖が、多くの経営者の足かせとなっています。

今後の取引関係が悪化するリスク

次に襲ってくるのは、具体的な取引への影響です。

「通知をきっかけに、取引量を減らされたりしないだろうか」
「最悪の場合、取引を停止されてしまうのではないか」

特に、売上の大部分を依存している主要な取引先であればあるほど、その不安は大きくなります。
事業の根幹を揺るがしかねないリスクを前に、誰もが慎重になるのは当然のことです。

金融コンサルタントが見てきた経営者のリアルな声

私がコンサルタント時代、相談室で聞いた経営者の皆様の生々しい声は、今も耳に残っています。

• 「何て切り出せばいいのか、言葉が見つからないんです…」（機械部品メーカー・40代社長）
• 「もし断られたら、もう打つ手がありません。考えるだけで夜も眠れなくて…」（食品加工業・50代役員）
• 「先代からお世話になっている取引先だからこそ、言い出しにくいんです」（印刷会社・30代経営者）

そう、あなただけではないのです。
誰もが同じ不安を抱え、同じように悩み、葛藤しています。
しかし、その壁を乗り越えた先に、全く違う景色が待っていることも、私は知っています。

【導入秘話】元金融コンサルが見た、ある製造業A社の挑戦

この章では、私が実際にサポートしたA社のリアルな物語をご紹介します。

課題：売上は好調、しかし長い入金サイトが資金繰りを圧迫

A社は、高い技術力で評価される従業員30名ほどの製造業の会社でした。
業績は右肩上がりで、決算書上は立派な黒字。
しかし、社長の表情は常に曇っていました。

原因は、業界特有の長い入金サイト。
材料の仕入れ代金は先に支払わなければならないのに、売掛金の入金は平均して2ヶ月後。
売上が伸びれば伸びるほど、運転資金が不足していく「黒字倒産」の危機に瀕していたのです。

決断：手数料の低い3社間ファクタリング。しかし最大の壁は長年の取引先への通知

銀行融資も検討しましたが、審査に時間がかかり、急な資金需要に対応できません。
そこで浮上したのがファクタリングでした。

手数料の高い2社間ファクタリングは最終手段として、まずは手数料が5%～10%と圧倒的に低い3社間ファクタリングの導入を決断します。

しかし、最大の壁が立ちはだかります。
対象となる売掛債権の相手は、創業以来の付き合いで、売上の4割を占める最大の取引先だったのです。
良好な関係だからこそ、「どう思われるだろうか」という不安が、重くのしかかりました。

実行：私がアドバイスした「伝える前の3つの準備」と「誠実さが伝わる会話術」

社長の不安を受け、私は具体的なアクションプランを提示しました。
感情論ではなく、ロジックと誠意で乗り越えるための作戦です。

そして、実際の面談では、以下のようにお話しするようアドバイスしました。

「おかげさまで新規の大型受注が決まり、事業を拡大するチャンスを迎えています。つきましては、そのための先行投資資金を確保するため、一時的にファクタリングを利用させていただきたく、ご相談に参りました。御社にご迷惑はおかけしませんので、何卒ご協力いただけないでしょうか」

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一行要約： 成功の鍵は、不安を乗り越えるための「徹底した準備」と「誠実な言葉」にあります。

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取引先に打ち明けた結果、起きた「意外な変化」

懸念は杞憂に。むしろ取引先からの信頼が深まった理由

緊張の面持ちで打ち明けたA社社長に対し、取引先の担当役員から返ってきたのは、意外な言葉でした。

「なるほど、事業が伸びている証拠ですね。大変な時期でしょうが、正直に話してくれてありがとうございます。もちろん協力しますよ」

懸念していた関係悪化どころか、むしろ信頼関係は以前よりも深まったのです。
正直に会社の状況を打ち明け、前向きな姿勢を示したことが、「誠実な会社だ」という評価に繋がりました。

資金繰り改善がもたらした事業への好影響

即座に資金を調達できたA社は、計画通りに新規受注案件に着手。
キャッシュフローが安定したことで、社長は資金繰りの悩みから解放され、本来の業務である経営戦略や製品開発に集中できるようになりました。

その結果、A社の業績はさらに向上。
ファクタリングで得た資金を元手に新たな設備投資も行い、半年後には過去最高の売上を記録したのです。

元金融コンサルタントが分析する「A社が成功した3つのポイント」

A社の成功は、決して偶然ではありません。
専門家の視点から分析すると、そこには明確な3つの成功要因がありました。

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一行要約： 誠実な対話はリスクを減らすだけでなく、ビジネスを加速させる潤滑油にもなり得ます。

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あなたもできる！取引先の承諾を得るための実践的ステップ

A社の事例は特別ではありません。
この章で紹介するステップを踏めば、あなたも成功確率を大きく高めることができます。

ステップ1：伝える前の「準備」で成功確率を上げる

自社の財務状況の整理

A社のように、業績が好調であることを示す資料（試算表など）を準備しましょう。

ファクタリング利用目的の明確化

「なぜ今、資金が必要なのか」を前向きな言葉で説明できるようにしておきましょう。（例：事業拡大、新規採用、設備投資など）

信頼できるパートナー選び

取引先への説明までサポートしてくれるファクタリング会社を事前に見つけ、相談しておくことが極めて重要です。

ステップ2：伝える相手とタイミングを慎重に選ぶ

誰に伝えるか

まずは現場の担当者へ。日頃から良好な関係を築いておくことが、スムーズな交渉に繋がります。最終的には、決裁権を持つ方に話を通す必要があります。

いつ伝えるか

相手の繁忙期は避け、アポイントを取って落ち着いて話せる時間を確保しましょう。月末の忙しい時期などは避けるのが賢明です。

ステップ3：誠実さが伝わる「伝え方のテンプレート」

実際に使える、基本的な会話の構成案をご紹介します。
これをベースに、あなたの言葉でアレンジしてみてください。

よくある質問（FAQ）

Q: 取引先にファクタリングの利用を断られたら、どうすればいいですか？

A: まずは理由を丁寧にヒアリングすることが重要です。もし承諾が得られない場合は、その取引先の売掛債権を対象外とし、他の取引先で検討するか、手数料は高くなりますが取引先に知られない2社間ファクタリングに切り替えるという選択肢があります。

Q: ファクタリングを利用すると、信用情報に傷がつきますか？

A: いいえ、ファクタリングは融資・借入ではないため、信用情報機関に記録されることはありません。決算書上も負債が増えないため、銀行からの評価に影響を与えにくいというメリットがあります。

Q: 取引先に説明する際、「資金繰りが厳しい」と正直に言うべきですか？

A: 「厳しい」というネガティブな表現よりは、「事業拡大のための先行投資で一時的に資金が必要」「キャッシュフローを安定させ、より良いサービスを提供するため」といった前向きな理由で説明することをおすすめします。誠実さは重要ですが、伝え方は工夫しましょう。

Q: 契約書に「債権譲渡禁止」と書かれていてもファクタリングは可能ですか？

A: はい、原則として可能です。2020年4月の民法改正により、たとえ契約書に債権譲渡禁止特約があっても、その特約は無効となり、ファクタリングを利用できるようになりました。これは中小企業の資金調達を円滑にするための、国が定めたルールです。

Q: 3社間ファクタリングの手数料相場はどれくらいですか？

A: 一般的に、売掛金額の5%～10%程度が相場です。これは、ファクタリング会社が取引先から直接回収できるため未回収リスクが低い2社間ファクタリング（8%～18%程度）に比べて大幅に安く設定されています。

まとめ

3社間ファクタリングの導入において、取引先への通知は確かに「勇気」がいる決断です。

しかし、今回ご紹介したA社の事例のように、誠実な対話と適切な準備を行えば、懸念は杞憂に終わり、むしろ信頼関係を深め、事業を大きく成長させるきっかけになり得ます。

この記事でご紹介したステップが、あなたの勇気ある一歩に繋がることを心から願っています。
その一歩が、会社の未来を、そしてあなたの未来を明るく照らす光となるはずです。